واحد من أسوأ المنازل التي امتلكتها في الثمانينات كان منزل فيل أبيض. حدث البيع بسرعة كبيرة بسبب تمويل المالك الذي لم يكن لدي الوقت الكافي لوميض أقل بكثير النظر في تداعيات أفعالي. أغلقنا في سبعة أيام. المنزل الذي اشتريته كان يضم بركة سباحة داخلية وقياسها 8600 قدم مربع ، تقع في سفوح شمال توستين ، كاليفورنيا. كانت المشكلة الرئيسية هي أن المنازل المحيطة في الحي كانت حوالي 3500 قدم مربع.
كان هذا المنزل بطة غريبة.
عندما حان وقت البيع بعد بضع سنوات ، أصبح من الواضح بالنسبة لي لماذا كان من الصعب بيع هذا المنزل. يرغب مشترو المنازل في شراء المنازل في الأحياء حيث تشبه جميع المنازل الأخرى المنزل الذي يشترونه. إذا أراد المشتري شراء منزل بحجم 8،600 قدم مربع ، فإنهم يريدون أن تكون المنازل الأخرى المجاورة بنفس الحجم. وأخيرا وجدت أحمق أكبر وباع المنزل لهذا الشخص. لكن ذلك كان يشبه البحث عن إبرة في كومة القش. كنت محظوظا فقط.
معظم الناس لا يحالفهم الحظ عندما حان الوقت لبيع منزل فيل أبيض. المشكلة هي المشترين تسعى المطابقة. هذه الرغبة مغروسة في الطبيعة. من المريح أن تكون محاطًا بأشياء مألوفة وموحدة. ولهذا السبب يفضل الناس شراء منزل في وسط المبنى ، على سبيل المثال ، من المنزل. إنهم ينظرون إلى منازل الزنزانة على أنها أكثر خطورة ، وأكثر عرضة ، تختلف عن تلك الموجودة بين الزوايا.
يميل المشترون إلى المرور عبر منازل محسنة أكثر من اللازم لا تشبه جميع المنازل الأخرى المحيطة بها.
إذا كانت جميع المنازل الموجودة في أحد الأحياء عادةً تصل إلى 2000 قدم مربع ، على سبيل المثال ، ومنزلك يبلغ 4000 ، فقد يستغرق بيعه بعض الوقت. هذا لأن المشترين الذين يشترون منازل تبلغ مساحتها 4000 متر مربع يرغبون في شراء هذا الحجم من المنزل في حي يضم منازل أخرى تبلغ مساحتها 4000 قدم مربع.
إنهم يريدون العيش بجانب أشخاص آخرين مثلهم. هم الناس الذين لن يعيشوا في منزل 2،000 قدم مربع. انهم لا يريدون شراء أفضل منزل على الكتلة ، إما. بل على العكس تماماً ، يتم المال عن طريق شراء المنزل الأسوأ على الكتلة وتحسين هذا البيت ليتوافق مع الآخرين.
من شأنه أن يجعل هذه الأنواع من الناس غير مريحة للغاية للعيش في منطقة حيث منزلهم هائلة بالمقارنة مع المنازل الأخرى من حوله.
عندما أجد نفسي في موقف عندما أضطر إلى بيع بيت أبيض أبيض ، فإن أول شيء أقوم به هو أن أسأل البائعين لماذا اشترى المنزل في المقام الأول. ما الذي جذبهم خصيصًا لهذا المنزل المحدد؟ هذا الجواب هو ما أعتمد عليه للعثور على أشخاص من هذا القبيل. هذا ما أركز عليه لتسويق المنزل ، لذلك يمكنني جذب المشترين الذين يريدون الشيء نفسه.
ثانيًا ، أبحث عن ظروف السوق التي تجعل منزل الفيل الأبيض يبدو مرغوبًا فيه. على سبيل المثال ، إذا كانت ظروف السوق تمثل سوقًا للبائع ، فهي مثالية. لأن هذا هو أفضل نوع من السوق لبيع منزل فيل أبيض. في أسواق البائع ، تبيع المنازل عادة بسرعة كبيرة وهناك مخزون محدود من المعروض. إذا كان منزل الأفيال الأبيض هذا هو المنزل الوحيد للبيع في الحي ، فهذا خبر جيد لبائع ذلك البيت.
هذا يعني أن المشتري قد لا يلاحظ أي من المنازل المحيطة به أو يستخدمه للمقارنة.
في أسواق البائع ، يشعر المشترون عادة بضغوط لإيجاد منزل ، وهناك الكثير من المنافسة. غالبًا ما تؤدي ظروف السوق هذه إلى عروض متعددة . العروض المتعددة تغذي الرغبة ، وعندما يكون هذا الفيل الأبيض هو المنزل الوحيد المتاح للبيع ، فإنه يمكن أن يلفت الانتباه بشكل كبير إلى أنه لن يجذب سوقًا أكثر بطئًا وغير تنافسي.
النصيحة الثالثة هي التسويق للمشترين في مدينة أخرى يميلون إلى اختيار مدينتك للانتقال. قد يجذب مجتمع مثل مدينة ريفرسايد في جنوب كاليفورنيا المشترين من لوس أنجلوس. قد يجد المشترون الذين ينتقلون من منطقة باهظة الثمن إلى منطقة أقل تكلفة أن أسعار البيع المنخفضة تحريضية لدرجة أنهم سيدفعون نقدًا. إذا كانوا يدفعون نقدا ، فلا يوجد تقييم.
إذا لم يكن هناك تقييم ، فإنه يقلل من فرص قيام المقيم بإصدار تقييم منخفض بناء على انخفاض أسعار البيع للمنازل الأصغر.
وأخيرًا ، بالطبع ، هناك دائمًا فرصة ، إذا كان على البائع أن يختار ، أن يبيع ذلك الفيل الأبيض لمجرد سعر أقل ، أكثر انسجاما مع المنازل الأخرى في المنطقة. بالنسبة لبعض البائعين ، فإن هذا يعني خسارة في البيع.
في وقت الكتابة ، إليزابيث وينتروب ، CalBRE # 00697006 ، هي وسيط مشارك في شركة ليون العقارية في ساكرامنتو ، كاليفورنيا.