جواب: أنت تبدو وكأنها بائع منزلي كان منزله في السوق لفترة من الوقت. من السهل أن تشعر بالإحباط قليلاً عندما يكون لديك توقعات عالية لبيع سريع ولا يبدو أن شيئًا يحدث. من المفهوم أن تنظر إلى وكيل عقارك لأداء. ولكن ما تتوقع أن يفعله وكيل أعمالك وما يشعر به وكيلك هو الشيء الصحيح الذي ينبغي فعله وهما شيئان مختلفان.
دعونا ننظر إلى هذا الموقف من كلا وجهتي النظر. هل ترغب في أن يتبع وكيلك المشتري في جميع أنحاء المنزل ويتحدث عن ميزاته المتعددة ، أليس كذلك؟ مثل هؤلاء الوكلاء على HGTV الذين يقال لهم أن يقولوا ، "وهنا المطبخ - هناك غرفة العائلة." يتحدثون كما لو أن لا أحد لديه أي مقل العيون في رؤوسهم. هذا ليس مبيعات. هذا يتحدث لسماع صوت المرء صوته.
عندما يمشي مشتر إلى المنزل ، تكون أول 3 دقائق قوية. خلال تلك الدقائق الثلاث الأولى ، تعمل حواس المشترين مع محيطه.
يفكر المشتري :
- هل المنزل جذاب بصريًا؟
- هل أضع جدولاً في المدخل؟
- المرآة تبدو جيدة على هذا الجدار.
- أرسم الحائط البعيد بلون أغمق.
- أنا لا أحب هذه السجادة.
- هل أشم رائحة الفانيليا؟
- هل صوفاي طويلة للغاية بحيث يمكنك وضعها بجانب النافذة؟
- هذا يشعر بي بي
- ما هذا النسيم؟ هل النافذة مفتوحة؟
كل هذه الأفكار وغيرها تعمل على رأس المشتري. لا يريد المشترى أن يستمع إلى وكيل يسمع عن اللقطات المربعة أو ارتفاع السقوف المقببة. يريد المشتري تجربة المنزل.
قد تعتقد أن هناك شيئًا يمكن للعميل العدواني أن يقوله ليشتري مشترٍ لمنزلك ، ولكن لا توجد هدية مجانية عند الشراء ، ولا توجد مجموعة إضافية من سكاكين شرائح اللحم إذا قمت بشراء الخلاط اليوم. مبيعات العقارات هي أكثر دهاء وهادئة. يمكن للوكيل العقاري أن يؤثر فقط على المشتري بمجرد أن يقرر المشتري أنه يريد شراء المنزل. لا يمكن للوكيل أن يجعل المشتري يقع في الحب. ليس لدينا غبار خرافي للرش.
بعض التكتيكات التي يمكن لوكيل استخدامها عند عرض منزل هو جعل المشتري يتصرف بطريقة مالك المنزل. قد يشمل ذلك تقديم شيء للمشتري لشرب مثل هذا الشاي المثلج أو عصير التفاح الساخن ، اعتمادًا على الموسم ، وسؤاله عما إذا كان المشتري يرغب في الجلوس.
استخدمت هذا النهج مع مشتري لم يرغب في شراء منزل معين في مركز ميد في سكرامنتو. لم يكن يريد حتى الذهاب إلى المنزل لأنه لا يحتوي على تكييف الهواء. لكنني شعرت أنه سيكون مثاليا بالنسبة له. لذلك دعوته إلى الجلوس في غرفة المعيشة والتحديق في النوافذ.
للتظاهر بأن هذا هو منزله ، وقد عاد للتو من العمل. كان يحب ذلك. هو اشتراه. لكنه جاء إلى الاستنتاج نفسه.
يمكن للوكيل طرح أسئلة على المشتري لتحديد مقدار اهتمام المشتري في المنزل. يجب أن تكون هذه الأسئلة مفتوحة وليس النوع الذي يمكن الإجابة عليه بنعم أو لا. بعض أنواع أسئلة العينة قد تكون:
- كيف ترى نفسك تعيش في هذا المنزل؟
- ما رأيك في أدوات المطبخ؟
- إذا كنت تستطيع أن ترسم المنزل أي لون تريده ، ما هو اللون الذي سيكون؟
- ما هو نوع السعر الذي تفكر في تقديمه لهذا المنزل؟
- ما هي أفكارك حول التصميم؟
عند عرض منزل ، يجب على الوكيل السماح للمشتري بالمضي قدمًا في وتيرة المشتري الخاصة ، وعدم مقاطعة عملية التفكير لدى المشتري. إذا كان المشتري لديه سؤال ، فإن المشتري يسأل هذا السؤال.
المشترين لا يريدون أن يشعروا بالضغط أو دفع. وكيل عقارات جيد يعرف متى يفتح فمه ومتى يغلق البيع.
علاوة على ذلك ، في العديد من المجتمعات ، من المعتاد على وكيل المشتري أن يرافق المشتري وأن يحدد موعده لإظهار المشتري. غالبًا لا يشارك وكيل الإدراج في عملية العرض حتى يحين وقت التفاوض على عرض. ولكن هذا يمكن أن يختلف حسب العادة المحلية الخاصة بك. في كاليفورنيا ، على سبيل المثال ، نادراً ما يعرض وكلاء الإدراج المنازل لعميل عميل آخر باستثناء أنواع معينة من المنازل الفاخرة.
في وقت الكتابة ، إليزابيث وينتروب ، DRE # 00697006 ، هي وسيط مشارك في شركة ليون العقارية في ساكرامنتو ، كاليفورنيا.